I consulenti alle prime armi nel lavorare con famiglie facoltose spesso danno per scontato di essere stati assunti per massimizzare i rendimenti, ma dai nostri colloqui con i titolari emerge una realtà diversa. Questo articolo esamina ciò che queste famiglie tendono ad aspettarsi da chi gestisce il loro patrimonio: visibilità e controllo su ciò che hanno già costruito. Aiuta i consulenti e i team dei family office a riconsiderare le modalità di rendicontazione e comunicazione, affinché il servizio rifletta gli obiettivi di preservazione del patrimonio piuttosto che la sola performance.
Abbiamo utilizzato strumenti di intelligenza artificiale per facilitare la raccolta dei dati e accelerare la stesura della prima bozza. Questo ci ha permesso di dedicare più tempo alla verifica di ogni dato rispetto al rapporto originale e all’aggiunta di quanto emerso dalle conversazioni con i clienti. Un redattore di Masttro ha rivisto ogni affermazione e i membri del nostro team hanno letto l’articolo prima della sua pubblicazione.
Punti di forza
Cominciamo con uno dei maggiori errori che molti gestori patrimoniali commettono quando iniziano a lavorare con le famiglie facoltose: Supporre di essere stati ingaggiati per massimizzare il rendimento degli investimenti. La maggior parte degli investitori sceglie i gestori di fondi per ottenere il massimo rendimento compatibile con la propria tolleranza al rischio. Questo vale per gli individui benestanti e per i fondi pensione istituzionali.
Costruire ciò che già esiste
"I ricchissimi", come disse F. Scott Fitzgerald, "sono diversi da me e da voi". Al che Ernest Hemingway replicò in un racconto: "Sì, hanno più soldi".
Hemingway aveva ragione. La principale preoccupazione di queste famiglie, che hanno già creato la loro ricchezza, è preservare ciò che hanno accumulato e utilizzarlo per scopi personali e di beneficenza. E spesso considerano l'impresa o l'attività che è stata all'origine della loro fortuna - nella misura in cui ne sono ancora coinvolti - come il veicolo principale per aumentare la loro ricchezza.
Semplificare le attività liquide
Soprattutto, ciò che le persone molto ricche vogliono dai loro gestori di denaro è la visibilità e il controllo. Si tratta di una sfida più grande di quanto possa sembrare. Queste famiglie hanno spesso il loro patrimonio distribuito in una serie di trust, società e altri veicoli in diversi Paesi. Vogliono che i loro gestori semplifichino questa complessità e mostrino loro cosa possiedono e quanto valgono.
Ma soprattutto, vogliono gestire la propria liquidità. Non vogliono trovarsi in una situazione in cui stanno per fare un'importante donazione o un grosso investimento per poi scoprire che tutti i loro beni sono vincolati in società in accomandita semplice da cui non possono uscire prima di mesi.
Per servire bene questi clienti, i gestori patrimoniali devono rafforzare due capacità: l'empatia e la tecnologia.
Per empatia intendo una chiara comprensione dell'intera situazione del cliente, non solo dei suoi obiettivi di investimento. Solo con una tale visione della famiglia, dell'azienda, della filantropia e degli obiettivi personali del cliente, un consulente può garantire che il suo denaro sia nel posto giusto al momento giusto.
"Trovo che Masttro sia semplice da usare. È fantastico perché ci permette di conservare tutte le nostre risorse in un unico posto e di utilizzarlo come archivio per i documenti, tenere traccia degli investimenti e creare dashboard e report sulle risorse."
Come costruire relazioni più profonde con le famiglie facoltose
Ricchezza in piena vista
Anche per quanto riguarda la tecnologia, i consulenti devono essere in grado di rilevare e riferire su tutti i beni della famiglia, non solo sulla parte investita. I loro sistemi devono essere in grado di tracciare qualsiasi asset in qualsiasi valuta, sia che si tratti di un titolo quotato in borsa, di una partnership privata, di una proprietà immobiliare o di un'opera d'arte. Senza una visione completa e al 100% del patrimonio di un cliente, non è possibile fornire la visione e la consulenza di cui ha bisogno.
Naturalmente, nessuno vuole assumere un money manager con prestazioni costantemente scarse. L'abilità nell'investimento, soprattutto nella gestione del rischio, è una posta in gioco.
Ma quando le persone molto ricche assumono un consulente, vogliono qualcuno che li aiuti a gestire le numerose sfide che si presentano con i loro patrimoni. Per ottenere questo risultato, i consulenti devono dimostrare di saper vedere il quadro generale e come tutti i fattori finanziari, personali, legali, familiari e filantropici interagiscono tra loro. Ciò richiede intuizioni, competenze e tecnologie che vanno al di là di quelle necessarie per gestire il denaro di un cliente medio.
Le famiglie ricche hanno una visione diversa del patrimonio e i loro consulenti non solo devono capire come sia diverso, ma devono anche fornire servizi diversi: concentrandosi innanzitutto sulla visibilità e sul controllo.
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