Expandir o seu Family Office

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Para as empresas que prestam serviços a clientes de elevado património líquido, um passo lógico consiste em ampliar a sua oferta de serviços de family office. Tal medida abre as portas a novas relações com clientes, ao mesmo tempo que reforça as já existentes. Além disso, ajuda-as a destacar-se num setor altamente competitivo.

No entanto, expandir os serviços de family office é uma tarefa exigente, com todo o tipo de aspetos a ter em conta. A Masttro tem estabelecido parcerias com muitas instituições financeiras ao longo deste processo, ajudando-as a expandir-se de uma forma tão ousada quanto sustentável. Constatámos que as empresas que têm sucesso são aquelas que seguem os seguintes passos:

• Desenvolva uma proposta de valor centrada no cliente. Já referimos anteriormente que a expressão «centrada no detentor de património» corre o risco de se tornar nada mais do que jargão. Cumprir efetivamente essa promessa começa com um passo simples: perguntar aos clientes o que precisam e desejam. Selecione aqueles com quem mantém uma relação de trabalho próxima ou aqueles que são mais valiosos para a sua atividade e converse com eles sobre os seus maiores desafios.

Que problemas tem atualmente?

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Ao colocarmos esta questão, identificámos alguns problemas comuns: falta de compreensão do património líquido total (tanto ativos líquidos como ilíquidos) e do fluxo de caixa em tempo real, dificuldades no planeamento da sucessão para a próxima geração e receio quanto à segurança dos dados. Agora, considere quais destes problemas a sua instituição pode resolver. Escolher as áreas que constituem extensões naturais do trabalho que já realiza facilita a sua expansão e fará mais sentido para os seus clientes.  

• Seja deliberado na expansão de novos serviços. Depois de identificar as áreas óbvias de expansão, reflita sobre o que será necessário para garantir que essa expansão seja um sucesso. Não existe uma resposta única para todos os casos. Organizações diferentes requerem modelos de prestação de serviços distintos, com base nas suas capacidades e aspirações. Acima de tudo, estas decisões têm de ser tomadas de forma deliberada.

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Algumas questões a ponderar: vai entrar no mercado com uma equipa centralizada que adota uma abordagem de gestão hierárquica e em camadas na tomada de decisões, ou vai contar com uma equipa que distribui a tomada de decisões entre os colaboradores e as equipas? Qual é o seu modelo operacional? Como serão distribuídas as cargas de trabalho? Como vai evitar pontos de estrangulamento?

• ‍Invista em tecnologia de ponta. As empresas de serviços financeiros que pretendem destacar-se pela sua experiência de utilizador impecável optam por produtos SaaS concebidos especificamente para o mercado de clientes de elevado património líquido. Estas soluções representam uma verdadeira revolução em vários aspetos.

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Para os detentores de património, as plataformas de tecnologia financeira oferecem uma forma de visualizar facilmente as suas participações — em todas as classes de ativos e com dados em tempo real — num só olhar. Para os consultores institucionais, estas plataformas aumentam a eficiência e proporcionam o mais alto nível de segurança de dados, bem como ligações perfeitas a depositários e bancos. O resultado: um family office altamente sofisticado, capaz de satisfazer a clientela mais exigente.

Vivemos num mundo em rápida evolução. As empresas de serviços financeiros que pretendem expandir os seus serviços de family office para se diferenciarem estão, sem dúvida, no caminho certo. No entanto, sem uma estratégia bem planeada e um investimento inteligente em tecnologia, podem não conseguir adaptar-se com a rapidez necessária.

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