Reforçar o que já existe

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«Os muito ricos», como disse F. Scott Fitzgerald, «são diferentes de ti e de mim.» Ao que Ernest Hemingway respondeu num conto: «Sim, têm mais dinheiro.»

Hemingway tinha razão. A principal preocupação destas famílias, que já acumularam a sua riqueza, é preservar o que acumularam e utilizá-lo para fins pessoais e de caridade. E, muitas vezes, encaram a empresa ou atividade que esteve na origem da sua fortuna — na medida em que ainda nela estão envolvidos — como o principal meio para aumentar a sua riqueza.

Simplificar os ativos líquidos

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Acima de tudo, o que os muito ricos procuram nos seus gestores financeiros é visibilidade e controlo. Esse é um desafio maior do que pode parecer. Estas famílias têm frequentemente os seus ativos distribuídos por uma variedade de fundos fiduciários, sociedades e outros veículos financeiros em vários países. Querem que os seus gestores simplifiquem essa complexidade para lhes mostrar o que possuem e qual o valor desses ativos.

Talvez o mais importante seja que pretendem gerir a sua liquidez. Não querem encontrar-se numa situação em que estejam prestes a fazer uma doação significativa ou um grande investimento, apenas para descobrirem que todos os seus ativos estão imobilizados em sociedades em comandita simples das quais não podem sair durante meses.

Para prestar um bom serviço a estes clientes, os gestores de património precisam de reforçar duas competências: a empatia e a tecnologia.

Por empatia, refiro-me a uma compreensão lúcida de toda a situação do cliente, e não apenas dos seus objetivos de investimento. Só com essa visão abrangente da família, dos negócios, da filantropia e dos objetivos pessoais do cliente é que um consultor pode garantir que o seu dinheiro está no lugar certo, na altura certa.

A riqueza à vista de todos

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No que diz respeito à tecnologia, os consultores devem ser capazes de registar e apresentar relatórios sobre todos os ativos da família, e não apenas sobre a parte que esta investe. Os seus sistemas devem ser capazes de acompanhar qualquer ativo em qualquer moeda, quer se trate de um título cotado, de uma sociedade privada, de um imóvel ou de uma obra de arte. Sem essa visão completa e exaustiva do património de um cliente, não há simplesmente forma de fornecer as informações e os conselhos de que este necessita.

É claro que ninguém quer contratar um gestor financeiro com um desempenho consistentemente fraco. A competência em matéria de investimentos, especialmente na gestão de risco, é um requisito mínimo.  

Mas quando os muito ricos contratam um consultor, procuram alguém que os ajude a lidar com os inúmeros desafios associados aos seus patrimónios. Para conquistar esses clientes, os consultores precisam de demonstrar que conseguem ter uma visão global e compreender como todos os fatores financeiros, pessoais, jurídicos, familiares e filantrópicos interagem entre si. Isto requer perspicácia, competências e tecnologia que vão além do que é necessário para gerir o dinheiro de um cliente comum.

As famílias abastadas têm uma visão diferente sobre a riqueza, e os seus consultores não só precisam de compreender em que medida essa visão difere, como também precisam de prestar serviços de forma diferente: colocando a visibilidade e o controlo em primeiro lugar.

E, caso decida que a sua empresa precisa de melhorar a sua infraestrutura tecnológica na área financeira, a equipa da Masttro está pronta para o ajudar. Contacte-nos hoje mesmo.