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Con la creciente importancia del sector de las family offices, resulta atractivo para los asesores de inversión registrados (RIA) reposicionarse como family offices multifamiliares.
Pero las oficinas multifamiliares (OFM) son diferentes: suelen gestionar todos los activos de los clientes en lugar de una asignación parcial, ofrecen una gama más amplia de servicios y desarrollan relaciones profundas y duraderas con familias enteras. Bien gestionada, una MFO tendrá mayores ingresos y una base de clientes más estable que una RIA tradicional.
Mientras tanto, la situación de los asesores de inversión registrados empieza a agriarse. Los clientes están recurriendo a robo-advisors y ETFs para estrategias básicas, y están asignando más fondos a alternativas como fondos inmobiliarios y de capital privado. Eso significa menos dinero para las carteras de inversión activas de renta variable y renta fija que han sido el pan de cada día de la mayoría de los RIA. Más competencia por menos negocio significa márgenes a la baja, de ahí el cambio hacia el título de MFO.
Desgraciadamente, muchos asesores de inversión que han añadido el término "family office" al nombre de su empresa no pueden ofrecer el nivel de servicio que exigen las grandes fortunas. A menudo, reúnen las capacidades de múltiples proveedores externos en un servicio de calidad inconsistente que no pueden controlar. Esto también puede crear vulnerabilidades de seguridad para los clientes que exigen el máximo nivel de privacidad y discreción.
Principales conclusiones
Existe un camino que lleva a los RIA a establecer relaciones más profundas y lucrativas con sus clientes mediante la creación de capacidades a lo largo del tiempo. Comienza con un cambio de perspectiva: las empresas tienen que dejar de actuar como vendedores que gestionan el dinero de sus clientes con total independencia. En su lugar, deben sentarse al mismo lado de la mesa que sus clientes y actuar como asesores de confianza que les ayudan a reducir riesgos y aprovechar oportunidades en sus actividades financieras, empresariales y personales.
Pero esta mentalidad más amplia requiere la capacidad de prestar una gama más amplia de servicios con la precisión y seguridad que exigen hoy las familias adineradas. La infraestructura de back-office de la mayoría de las RIA suele estar atascada con procesos manuales ineficientes que apenas pueden seguir el ritmo de su negocio actual.
Este informe detalla cuatro pasos críticos que los RIAs pueden dar en la transición para servir mejor a los clientes y evolucionar hacia una oferta completa de family office multifamiliar. Se basa en los 15 años de experiencia de Masttro trabajando con familias acaudaladas y MFO, y en nuestra plataforma de gestión de patrimonios, diseñada desde el principio para satisfacer los exigentes requisitos de las family offices más sofisticadas.
Hemos visto MFO muy exitosas que evolucionaron a partir de asesores de inversión registrados y tienen una cosa en común: existe una infraestructura de información a prueba de balas para que sus profesionales se ganen la confianza de las familias adineradas.
Pero empieza con un cambio de perspectiva.
Proporcionar mejor información
Un simple extracto mensual enviado en PDF ya no es suficiente. Los propietarios de patrimonios invierten en todo el mundo y recurren cada vez más a vehículos de inversión alternativos, como fondos de capital inversión y fondos inmobiliarios. Y esperan disponer de información actualizada al minuto sobre todas sus participaciones en cualquier momento y lugar.
La mayoría de los asesores de inversión siguen utilizando sistemas diseñados para valores cotizados, a menudo en una sola divisa. A veces reciben datos electrónicos de un único depositario. A medida que se amplían los horizontes de inversión de sus clientes, estas empresas lo compensan añadiendo manualmente las inversiones por debajo de la línea a sus extractos. Tal vez utilicen servicios de agregación de terceros para recopilar algunas cifras. Cada paso adicional añade esfuerzo y hace que la información comunicada sea más antigua, menos detallada y más propensa a contener errores.
Todos los activos
Los estados e informes deben contener la información más detallada y actualizada sobre activos de todo tipo y en cualquier divisa, ya sean valores cotizados, fondos privados o tenencias directas. Aunque sólo informe sobre las inversiones que gestiona actualmente, desarrolle la capacidad de integrar e informar sobre las participaciones de otros gestores e instituciones financieras. De este modo, estará en condiciones de asesorar sobre la asignación de carteras y la gestión de tesorería, y ofrecer una visión precisa de todas las clases de activos.
Perfectamente preciso
Cada número de cada informe debe ser sólido como una roca. Las hojas de cálculo son un imán para los errores humanos. Elimine la introducción manual de datos, las hojas de cálculo y los agregadores de terceros. Establezca conexiones electrónicas directas con bancos y depositarios para garantizar una información de inversión rápida y precisa.
Siempre disponible
Además de extractos periódicos, proporcione a los clientes un portal en línea y una aplicación móvil con acceso a su cartera, posiciones de tesorería e información sobre rentabilidad.
La filosofía de la flexibilidad rígida
Centrarse en la protección
Los clientes con activos sustanciales suelen estar a la vista del público y son más vulnerables a una amplia gama de amenazas. Cuando los asesores utilizan un mosaico de sistemas y proveedores para las funciones de back-office, existe un riesgo añadido de que la información sensible pueda caer en manos equivocadas.
Del mismo modo, las complejas vidas y carteras de inversión de las familias acaudaladas están poniendo cada vez más a prueba la capacidad de muchos RIA para seguir diligentemente las normas de CSC, contra el blanqueo de capitales y otras.
Seguridad de extremo a extremo
Los datos deben cifrarse desde su origen hasta que llegan al propietario del patrimonio o al asesor designado. Si confía en un proveedor externo, examine sus procesos y prácticas de protección de datos. Pero preferiblemente no lo haga. Además: si sus honorarios se basan en los AUM, significa que tienen acceso a los datos de la cartera de sus clientes.
Permisos granulares
Los propietarios de patrimonios suelen preocuparse por mantener a los miembros de su familia, pero eso no significa que quieran que todos los miembros de la familia vean todo lo que hay en todas sus carteras. Cree sistemas que puedan proporcionar informes y acceso en línea a un subconjunto de cuentas a determinados miembros de la familia o asesores externos.
Cumplimiento proactivo
Dirija su empresa partiendo de la base de que los regímenes normativos y de cumplimiento seguirán haciéndose más estrictos en todas las jurisdicciones. Asegúrese de que sus sistemas de cumplimiento tengan acceso a todas las cuentas y transacciones pertinentes. Cree alertas que le avisen cuando falte información o deba actualizarse. Un sistema que integre la elaboración de informes y el cumplimiento es la mejor manera de asegurarse de que las posibles infracciones no pasen desapercibidas y de que exista una pista de auditoría detallada en caso de que surjan preguntas.
Racionalizar las operaciones
Los RIA pueden tener dificultades para atender las peticiones de los clientes debido a la lentitud e inflexibilidad de las operaciones administrativas. Muchos de estos profesionales de la inversión abandonaron las grandes instituciones financieras para escapar de la engorrosa burocracia, pero con el tiempo han contratado a docenas, tal vez cientos, de personas para masajear datos e introducir información de los extractos impresos en sus sistemas.
La externalización de funciones como la agregación de datos y el cumplimiento de normativas puede parecer una forma de simplificar las operaciones, pero la gestión de estas relaciones conlleva su propia complejidad, así como la disminución de la precisión y el aumento del riesgo que hemos mencionado.
Conexiones directas
Asegúrese de que su plataforma de datos básicos puede conectarse directamente a las instituciones que sus clientes utilizan o podrían utilizar en el futuro. La mayoría de los grandes bancos y depositarios admiten conexiones directas, al igual que un número cada vez mayor de gestores de inversiones privadas. Para los que no lo hacen, utilice un sistema que pueda extraer automáticamente los datos de los extractos. Los intermediarios de datos externos son propensos a las filtraciones de datos y otros riesgos.
Tratamiento automático
Busque procesos manuales en todas sus operaciones que puedan automatizarse. A menudo se trata de informes fiscales, verificación del cumplimiento, facturación y funciones similares.
Satisfacer las necesidades de más clientes
Una vez que una empresa de asesoramiento dispone de una plataforma con información de calidad, seguridad fiable y operaciones eficientes, está mejor posicionada para prestar servicios adicionales a las familias adineradas. No hay una elección binaria entre ser un RIA o un MFO. Se trata más bien de funciones que las empresas pueden ofrecer en función de las necesidades de sus clientes y de sus capacidades internas. Esto puede depender de socios externos, y los socios adecuados marcarán la diferencia para prestar esos servicios de forma integrada y con alta calidad. He aquí tres servicios complementarios a tener en cuenta.
Informes exhaustivos
Contabilizar los activos de una familia adinerada es una tarea sorprendentemente compleja. No sólo invierten en innumerables activos públicos y privados en todo el mundo, sino que también reparten esas posesiones entre una red de fideicomisos, empresas conjuntas y otros tipos de cuentas. Una parte importante del patrimonio familiar puede estar en activos físicos, desde obras de arte y joyas hasta megayates y fincas ganaderas. La información sobre las tenencias de efectivo -incluidas las entradas y salidas previstas- también es esencial para que las familias adineradas planifiquen sus gastos e inversiones. Ofrecer una visión completa de todos estos activos es un servicio valioso en sí mismo y una base para otras funciones de asesoramiento.
Asesoramiento patrimonial
El salto más importante para la mayoría de los RIA es pasar de gestionar una parte de la cartera de un cliente a asesorarle de forma holística sobre todo su patrimonio a lo largo de generaciones. Una visión integrada permite un análisis sofisticado del riesgo y la rentabilidad. Y crea la oportunidad de asesorar sobre impuestos, planificación patrimonial, donaciones benéficas, gastos importantes y otras cuestiones financieras.
Servicios administrativos
Los asesores de inversiones están bien posicionados para ayudar a los clientes con los complejos requisitos de supervisión y papeleo de sus participaciones. Esto puede incluir la teneduría de libros, la contabilidad, los informes fiscales y el pago de facturas. En última instancia, las empresas pueden ser capaces de gestionar y realizar el seguimiento de una gama más amplia de actividades, como la explotación de aeronaves, la construcción de viviendas y la coordinación del parque automovilístico.
Conclusión
Un MFO de servicio completo ofrece soluciones a medida para gestionar los problemas exclusivos de los ultra ricos.
Un día, el reto puede ser comprar una isla para construir un complejo en ella. Al día siguiente, puede ser sacar de la cárcel a un sobrino descarriado en la otra punta del mundo. O crear un plan de sucesión bien estructurado.
En este informe, hemos argumentado que los asesores de inversión registrados no necesitan todas estas capacidades para escapar del estrecho y competitivo mundo de la gestión monetaria tradicional. De hecho, los asesores que prometen servicios de family office que no pueden ofrecer ponen en peligro su reputación, ganada con tanto esfuerzo.
En cambio, sugerimos que el mejor comienzo es cambiar su mentalidad y pasar de gestionar el dinero a resolver los problemas de los clientes. Este cambio permite a las empresas asesorar sobre la situación financiera completa de sus clientes y abre la puerta a ofrecer ayuda con otras necesidades.
Y sabemos por larga experiencia que el mayor impedimento para la mayoría de las empresas que intentan hacer esta transición es una infraestructura de back-office que apenas puede seguir el ritmo de su negocio actual, por no hablar de las crecientes demandas de los ricos.
Por eso la plataforma Masttro se diseñó específicamente para las complejidades de las family offices modernas.
Hable con nosotros y le mostraremos cómo puede ofrecer a sus clientes una visión completa de todas sus carteras. Verá que hemos garantizado la precisión y la seguridad mediante conexiones directas con cientos de instituciones. Y aprenderá lo mucho más productiva que puede ser su empresa con un sistema que integra la elaboración de informes, la gestión de riesgos, el cumplimiento normativo, la facturación, la contabilidad fiscal y muchas más de las funciones que esperan las familias adineradas.
Si está interesado en obtener más información, incluida la posibilidad de trabajar con nuestro equipo para realizar una evaluación del estado actual, desarrollar un proyecto de estado objetivo, etc., póngase en contacto con nosotros en contact@masttro.com.
Ofrezca a sus clientes una visión completa de todas sus participaciones.
