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I consulenti delle RIA ci chiedono spesso cosa occorra per offrire servizi a intere famiglie anziché limitarsi a una parte del loro patrimonio. Con il crescente orientamento dei clienti verso i robo-advisor, gli ETF e gli investimenti alternativi, il modello tradizionale delle RIA è sotto pressione e il multi-family office appare come il naturale passo successivo. Questo articolo illustra quattro passaggi, dal miglioramento dei dati all’ampliamento dei servizi, affinché la vostra società possa decidere se questa transizione sia adeguata e da dove iniziare.
Abbiamo utilizzato strumenti di intelligenza artificiale per facilitare la raccolta dei dati e accelerare la stesura della prima bozza. Questo ci ha permesso di dedicare più tempo alla verifica di ogni dato rispetto al rapporto originale e all’aggiunta di quanto emerso dalle conversazioni con i clienti. Un redattore di Masttro ha rivisto ogni affermazione e i membri del nostro team hanno letto l’articolo prima della sua pubblicazione.
Punti di forza
Con la crescita del settore dei family office a livello globale, è interessante per i consulenti di investimento registrati (RIA) riposizionarsi come uffici multifamiliari.
Ma gli uffici multifamiliari (MFO) sono diversi: in genere gestiscono tutti i patrimoni dei clienti invece di un'allocazione parziale, offrono una gamma più ampia di servizi e sviluppano relazioni profonde e durature con intere famiglie. Se gestito bene, un MFO avrà ricavi più elevati e una base di clienti più stabile rispetto a una RIA tradizionale.
Nel frattempo, la zona di vantaggio per i consulenti d'investimento registrati sta iniziando a peggiorare. I clienti si stanno rivolgendo ai robo-advisor e agli ETF per le strategie di base e stanno destinando più fondi ad alternative come i fondi immobiliari e di private equity. Ciò significa meno soldi per i portafogli di investimento attivi in azioni e reddito fisso che sono stati il pane quotidiano della maggior parte delle RIA. Una maggiore concorrenza per una minore attività significa una riduzione dei margini, da cui il passaggio al titolo di MFO.
Purtroppo, molti consulenti d'investimento che hanno aggiunto la dicitura "family office" al nome della loro società non sono in grado di fornire il livello di servizio richiesto dai clienti più facoltosi. Spesso mettono insieme le capacità di più fornitori esterni in un servizio di qualità incoerente che non possono controllare. Questo può anche creare vulnerabilità in termini di sicurezza per i clienti che richiedono il massimo livello di privacy e discrezione.
Esiste un percorso che porta le RIA a instaurare relazioni più profonde e redditizie con i clienti, costruendo capacità nel tempo. Si inizia con un cambiamento di prospettiva: le società devono superare il ruolo di fornitori che forniscono la gestione del denaro ai clienti a distanza. Devono invece sedersi dalla stessa parte del tavolo dei clienti e agire come consulenti di fiducia che li aiutano a ridurre i rischi e a sfruttare le opportunità nelle loro attività finanziarie, commerciali e personali.
Ma questa mentalità più ampia richiede la capacità di fornire una gamma più ampia di servizi con la precisione e la sicurezza che le famiglie facoltose oggi richiedono. L'infrastruttura di back-office della maggior parte delle RIA è spesso impantanata in processi manuali inefficienti che riescono a malapena a tenere il passo con l'attività esistente.
Il presente rapporto illustra quattro passi fondamentali che le RIA possono compiere per passare a servire meglio i clienti ed evolvere verso un'offerta completa di multi-family office. Si basa su 15 anni di esperienza di Masttro nella collaborazione con famiglie facoltose e MFO, e sulla nostra piattaforma di gestione patrimoniale che è stata progettata fin dall'inizio per supportare gli esigenti requisiti dei sofisticati family office.
Abbiamo visto MFO di grande successo che si sono evoluti da consulenti d'investimento registrati e hanno una cosa in comune: un'infrastruttura informativa a prova di bomba per i loro professionisti per guadagnarsi la fiducia delle famiglie ricche.
Ma si comincia con un cambio di prospettiva.
Fornire informazioni migliori
Un semplice estratto conto mensile inviato in formato PDF non basta più. I proprietari di patrimoni investono in tutto il mondo e si affidano sempre più spesso a veicoli di investimento alternativi come i fondi di private equity e i pool immobiliari. E si aspettano di avere a portata di mano informazioni aggiornate su tutte le loro partecipazioni, in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo.
La maggior parte dei consulenti d'investimento utilizza ancora sistemi progettati per i titoli quotati, spesso in un'unica valuta. A volte ricevono i dati elettronici da un unico depositario. Quando gli orizzonti d'investimento dei loro clienti si espandono, queste società compensano aggiungendo manualmente gli investimenti sotto la linea agli estratti conto. Forse utilizzano servizi di aggregazione di terzi per raccogliere alcuni numeri. Ogni passaggio aggiuntivo comporta uno sforzo maggiore e rende le informazioni riportate più vecchie, meno dettagliate e più soggette a errori.
Tutte le attività
I rendiconti e i report devono contenere le informazioni più dettagliate e aggiornate sulle attività di ogni tipo e in qualsiasi valuta, sia che si tratti di titoli quotati, di fondi privati o di partecipazioni dirette. Anche se oggi vi limitate a fornire informazioni sugli investimenti che gestite, costruite la capacità di integrare e fornire informazioni sulle partecipazioni di altri gestori e istituzioni finanziarie. In questo modo, sarete in grado di fornire consulenza sull'allocazione del portafoglio e sulla gestione dei flussi di cassa e di fornire una panoramica accurata su tutte le classi di attività.
Perfettamente preciso
Ogni numero di ogni rapporto deve essere solido come una roccia. I fogli di calcolo sono una calamita per gli errori umani. Eliminate l'inserimento manuale dei dati, i fogli di calcolo e gli aggregatori di terze parti. Create connessioni elettroniche dirette con banche e depositari per garantire informazioni sugli investimenti rapide e accurate.
Sempre disponibile
Oltre agli estratti conto periodici, mettete a disposizione dei clienti un portale online e un’app mobile che consentano loro di accedere al proprio portafoglio, alle posizioni di liquidità e alle informazioni sulla performance.
| Il pensiero del venditore | Pensiero dello stesso lato del tavolo |
| Disponiamo di rapporti accurati sugli investimenti che gestiamo. | Vi diciamo tutto quello che c'è da sapere sulla vostra posizione finanziaria. |
"I nostri clienti private wealth sono estremamente esigenti. Con Masttro, possiamo supportare le esigenze dei nostri clienti con una piattaforma patrimoniale all'avanguardia che ci permette di consolidare tutti i depositari, integrare e organizzare gli asset non finanziari e impostare l'intera struttura legale per offrire ai nostri clienti una vera e propria visione completa e olistica del loro patrimonio."
Cinque dashboard di cui ogni detentore di patrimoni ha bisogno
Focus sulla protezione
I clienti con patrimoni consistenti sono spesso sotto gli occhi di tutti e sono più vulnerabili a un'ampia gamma di minacce. Quando i consulenti utilizzano un mosaico di sistemi e fornitori per le funzioni di back-office, si aggiunge il rischio che le informazioni sensibili finiscano nelle mani sbagliate.
Allo stesso modo, le vite complesse e i portafogli di investimento delle famiglie facoltose stanno mettendo sempre più a dura prova la capacità di molte RIA di seguire diligentemente le normative KYC, antiriciclaggio e altre.
Sicurezza end-to-end
I dati devono essere criptati dall'origine fino a quando non raggiungono il proprietario del patrimonio o il consulente designato. Se vi affidate a un fornitore terzo, verificate i suoi processi e le sue pratiche di protezione dei dati. Ma preferibilmente non fatelo. Inoltre, se le loro commissioni si basano sull'AUM, significa che hanno accesso ai dati del portafoglio dei clienti.
Autorizzazioni granulari
I proprietari di patrimoni sono in genere preoccupati di provvedere ai propri familiari, ma ciò non significa che vogliano che tutti i membri della famiglia vedano tutto ciò che riguarda i loro portafogli. Create sistemi in grado di fornire report e accesso online per un sottoinsieme di conti a specifici membri della famiglia o a consulenti esterni.
Conformità proattiva
Gestite la vostra attività partendo dal presupposto che i regimi normativi e di conformità continueranno a diventare più severi in ogni giurisdizione. Assicuratevi che i vostri sistemi di compliance abbiano accesso a tutti i conti e le transazioni rilevanti. Creare avvisi che segnalino la mancanza di informazioni o la necessità di aggiornarle. Un sistema che integri reporting e compliance è il modo migliore per assicurarsi che le potenziali violazioni non passino inosservate e che ci sia un audit trail dettagliato in caso di domande.
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| Seguiamo tutte le norme e i regolamenti applicabili. | Siamo in guardia contro i rischi attuali e potenziali per voi e la vostra famiglia. |
Semplificare le operazioni
Le RIA possono avere difficoltà a tenere il passo con le richieste dei clienti a causa di operazioni di back-office lente e poco flessibili. Molti di questi professionisti dell'investimento hanno lasciato le grandi istituzioni finanziarie per sfuggire alla burocrazia ingombrante, ma nel corso del tempo hanno assunto decine, forse centinaia di persone per massaggiare i dati e inserire le informazioni dagli estratti conto stampati nei loro sistemi.
L'esternalizzazione di funzioni come l'aggregazione dei dati e la conformità può sembrare un modo per mantenere le operazioni snelle, ma la gestione di queste relazioni comporta una certa complessità, oltre alla diminuzione dell'accuratezza e all'aumento del rischio di cui abbiamo parlato.
Connessioni dirette
Assicuratevi che la vostra piattaforma dati principale possa essere collegata direttamente alle istituzioni che i vostri clienti utilizzano o potrebbero utilizzare in futuro. La maggior parte delle grandi banche e dei depositari supporta connessioni dirette, così come un numero crescente di gestori di investimenti privati. Per quelli che non lo fanno, utilizzate un sistema in grado di estrarre automaticamente i dati dagli estratti conto. Gli intermediari di dati di terze parti sono soggetti a fughe di dati e ad altri rischi.
Elaborazione automatica
Cercate i processi manuali che possono essere automatizzati. Spesso si tratta di rendicontazione fiscale, verifica della conformità, fatturazione e funzioni simili.
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Servire un maggior numero di esigenze dei clienti
Una volta che una società di consulenza dispone di una piattaforma con informazioni di qualità, sicurezza affidabile e operazioni efficienti, si trova in una posizione migliore per fornire servizi aggiuntivi alle famiglie facoltose. Non esiste una scelta binaria tra essere una RIA o un MFO. Si tratta piuttosto di funzioni che le società possono offrire a seconda delle esigenze dei clienti e delle loro capacità interne. Per questo potrebbero affidarsi a partner esterni, e i partner giusti faranno la differenza per fornire questi servizi in modo integrato e di alta qualità. Ecco tre servizi complementari da prendere in considerazione.
Reportistica completa
Il conteggio del patrimonio di una famiglia ricca e sofisticata è un compito sorprendentemente complesso. Non solo investono in una miriade di beni pubblici e privati in tutto il mondo, ma distribuiscono tali beni in una rete di trust, joint venture e altri tipi di conti. Una parte significativa della ricchezza della famiglia può essere costituita da beni fisici, da opere d'arte e gioielli a megayacht e allevamenti di bestiame. Anche le informazioni sulle disponibilità liquide, compresi i flussi in entrata e in uscita previsti, sono essenziali per le famiglie ricche per pianificare le spese e gli investimenti. Fornire un quadro completo di tutti questi beni è un servizio prezioso di per sé e una base per altre funzioni di consulenza.
Consulenza patrimoniale e successoria
Il salto più importante per la maggior parte delle RIA è quello di passare dalla gestione di una porzione del portafoglio di un cliente alla consulenza olistica sul suo intero patrimonio attraverso le generazioni. Una visione integrata consente un'analisi sofisticata del rischio e del rendimento. E crea l'opportunità di fornire consulenza in materia di imposte, pianificazione successoria, beneficenza, spese importanti e altre questioni finanziarie.
Servizi amministrativi
I consulenti per gli investimenti sono ben posizionati per assistere i clienti nel complesso monitoraggio e nei requisiti burocratici delle loro partecipazioni. Questi possono includere la tenuta dei libri, la contabilità, la rendicontazione fiscale e il pagamento delle bollette. In ultima analisi, le società possono essere in grado di gestire e monitorare una gamma più ampia di attività, come la gestione degli aerei, la costruzione di case e il coordinamento del parco auto.
| Il pensiero del venditore | Pensiero dello stesso lato del tavolo |
| Siamo qui per fornire performance di investimento. | Siamo qui per migliorare la vita della vostra famiglia. |
Conclusione
Un MFO a servizio completo offre soluzioni su misura per gestire i problemi unici degli ultra ricchi.
Un giorno, la sfida potrebbe essere l'acquisto di un'isola per svilupparvi un complesso residenziale. Il giorno dopo, potrebbe trattarsi di pagare la cauzione a un nipote sbandato dall'altra parte del mondo. O creare un piano di successione ben strutturato.
In questo rapporto abbiamo sostenuto che i consulenti di investimento registrati non hanno bisogno di tutte queste capacità per sfuggire al mondo ristretto e competitivo della gestione tradizionale del denaro. Anzi, i consulenti che promettono servizi di family office che non sono in grado di offrire mettono a rischio la loro reputazione, guadagnata con fatica.
Suggeriamo piuttosto di spostare la loro mentalità dalla gestione del denaro alla soluzione dei problemi dei clienti. Questo cambiamento consente alle aziende di fornire consulenza sulla situazione finanziaria completa dei clienti e di offrire assistenza per altre esigenze.
E sappiamo per esperienza che l'ostacolo maggiore per la maggior parte delle aziende che cercano di effettuare questa transizione è un'infrastruttura di back-office che riesce a malapena a tenere il passo con l'attività attuale, per non parlare delle crescenti richieste dei ricchi.
È per questo che la piattaforma Masttro è stata progettata appositamente per le complessità dei moderni family office.
Parlate con noi e vi mostreremo come potete offrire ai vostri clienti una visione completa di tutte le loro partecipazioni. Vedrete che abbiamo garantito precisione e sicurezza grazie a connessioni dirette con centinaia di istituti. E potrete scoprire quanto più produttivo possa essere il vostro studio con un unico sistema che integra reporting, gestione del rischio, compliance, fatturazione, contabilità fiscale e molte altre funzioni che le famiglie facoltose si aspettano.
Se siete interessati a saperne di più, tra cui lavorare con il nostro team per eseguire una valutazione dello stato attuale, sviluppare un progetto di stato obiettivo e altro ancora, contattate contact@masttro.com.
Offrite ai vostri clienti una visione completa di tutte le loro partecipazioni.
«La mappa della ricchezza globale è un elemento fondamentale che rappresenta un enorme punto di forza per i clienti attuali e potenziali.»
"Masttro si è rapidamente rivelato molto più di un fornitore di tecnologia... Il loro modello di business li rende un vero e proprio partner tecnologico che ci supporta in modo proattivo nella nostra strategia di crescita e che, a sua volta, ha differenziato enormemente la nostra proposta di valore."
"Con Masttro abbiamo gli strumenti per gestire asset non tradizionali e questo si traduce nell'opportunità di fornire un servizio molto più ampio della gestione degli investimenti".
