.avif){kind=icon}
.jpg)
مع تنامي أهمية صناعة المكاتب العائلية العالمية، أصبح من الجذاب لمستشاري الاستثمار المسجلين (RIAs) أن يعيدوا وضع أنفسهم كمكاتب متعددة العائلات.
لكن المكاتب متعددة العائلات (MFOs) مختلفة: فهي عادةً ما تدير جميع أصول العملاء بدلاً من تخصيص جزئي لها، كما أنها تقدم مجموعة واسعة من الخدمات، وتقيم علاقات عميقة وطويلة الأمد مع عائلات بأكملها. إذا تمت إدارتها بشكل جيد، ستحقق المكاتب متعددة العائلات إيرادات أعلى وقاعدة عملاء أكثر استقرارًا من مكاتب الاستثمار الريادية التقليدية.
وفي الوقت نفسه، بدأ الوضع الجيد بالنسبة لمستشاري الاستثمار المسجلين في التراجع. فالعملاء يتجهون إلى المستشارين الآليين وصناديق الاستثمار المتداولة للاستراتيجيات الأساسية، ويخصصون المزيد من الأموال للبدائل مثل العقارات وصناديق الأسهم الخاصة. وهذا يعني أموالاً أقل لمحافظ الاستثمار في الأسهم النشطة ومحافظ الاستثمار ذات الدخل الثابت التي كانت مصدر رزق معظم وكالات الاستثمار العقاري. المزيد من المنافسة على عدد أقل من الأعمال يعني انخفاض هوامش الربح - ومن هنا يأتي التحرك نحو لقب MFO.
ولسوء الحظ، لا يستطيع العديد من مستشاري الاستثمار الذين قاموا بإضافة "مكتب العائلة" إلى أسماء شركاتهم تقديم مستوى الخدمة الذي يطلبه الأثرياء. في كثير من الأحيان، يقومون في كثير من الأحيان بتجميع القدرات من عدة بائعين خارجيين في خدمة ذات جودة غير متسقة لا يمكنهم التحكم فيها. وقد يؤدي ذلك أيضًا إلى خلق نقاط ضعف أمنية للعملاء الذين يطلبون أعلى مستوى من الخصوصية والسرية.
الوجبات الرئيسية
هناك مسار يقود وكالات الاستثمار الريادية إلى علاقات أعمق وأكثر ربحًا مع عملائها من خلال بناء القدرات بمرور الوقت. يبدأ الأمر بتغيير في المنظور: تحتاج الشركات إلى تجاوز التصرف كبائعين حيث يقدمون إدارة الأموال للعملاء على مسافة واحدة. وبدلاً من ذلك، فإنها بحاجة إلى الجلوس على نفس الجانب من الطاولة مع عملائها، والعمل كمستشارين موثوق بهم يساعدونهم على تقليل المخاطر والاستفادة من الفرص المتاحة في أنشطتهم المالية والتجارية والشخصية.
ولكن هذه العقلية الأوسع نطاقًا تتطلب القدرة على تقديم مجموعة واسعة من الخدمات بالدقة والأمان التي تطلبها العائلات الثرية اليوم. وغالباً ما تكون البنية التحتية للمكتب الخلفي لمعظم وكالات الاستثمار الريادية متعثرة بسبب العمليات اليدوية غير الفعالة التي بالكاد تستطيع مواكبة أعمالها الحالية.
يوضح هذا التقرير بالتفصيل أربع خطوات حاسمة يمكن أن تتخذها وكالات الاستثمار الإقليمية للانتقال لخدمة العملاء بشكل أفضل والتطور نحو تقديم عروض كاملة للمكاتب العائلية المتعددة العائلات. وهو مستمد من خبرة 15 عامًا من عمل شركة Masttro مع العائلات الثرية والمكاتب متعددة العائلات، ومنصة إدارة الثروات الخاصة بنا التي تم تصميمها منذ البداية لدعم المتطلبات الصارمة للمكاتب العائلية المتطورة.
لقد رأينا شركات استثمارية متعددة الجنسيات ناجحة للغاية تطورت من مستشاري الاستثمار المسجلين، وهي تشترك في شيء واحد: وجود بنية تحتية معلوماتية محكمة للمهنيين لكسب ثقة العائلات الثرية.
لكن الأمر يبدأ بتغيير في المنظور.
تقديم معلومات أفضل
لم يعد البيان الشهري البسيط الذي يتم إرساله كملف PDF كافياً بعد الآن. فأصحاب الثروات يستثمرون في جميع أنحاء العالم ويعتمدون بشكل متزايد على أدوات الاستثمار البديلة مثل صناديق الأسهم الخاصة والمجمعات العقارية. وهم يتوقعون الحصول على أحدث المعلومات حول جميع ممتلكاتهم في أي وقت وفي أي مكان.
لا يزال معظم المستشارين الاستثماريين يستخدمون أنظمة مصممة للأوراق المالية المدرجة في البورصة، وغالبًا ما تكون بعملة واحدة. وفي بعض الأحيان يحصلون على تغذية إلكترونية للبيانات من أمين حفظ واحد. ومع توسع آفاق الاستثمار لدى عملائهم، تعوض هذه الشركات عن طريق إضافة استثماراتهم يدويًا إلى بيانات استثماراتهم. ربما يستخدمون خدمات التجميع من طرف ثالث لجمع بعض الأرقام. تضيف كل خطوة إضافية جهدًا إضافيًا وتجعل المعلومات التي يتم الإبلاغ عنها أقدم وأقل تفصيلاً وأكثر عرضة للأخطاء.
جميع الأصول
يجب أن تحتوي البيانات والتقارير على أكثر المعلومات تفصيلاً وحداثة عن الأصول من أي نوع وبأي عملة، سواء كانت أوراقاً مالية مدرجة أو صناديق خاصة أو مملوكة مباشرة. حتى إذا كنت تقوم فقط بإعداد تقارير عن الاستثمارات التي تديرها اليوم، فقم ببناء القدرة على دمج حيازات المديرين والمؤسسات المالية الأخرى والإبلاغ عنها. وبهذه الطريقة، تكون في وضع يسمح لك بتقديم المشورة بشأن تخصيص المحفظة وإدارة التدفقات النقدية، وإعطاء نظرة عامة دقيقة على جميع فئات الأصول.
دقيق تماماً
يجب أن يكون كل رقم في كل تقرير ثابتًا تمامًا. جداول البيانات هي نقطة جذب للأخطاء البشرية. تخلص من الإدخال اليدوي للبيانات وجداول البيانات وجداول البيانات ومجمّعات الجهات الخارجية. أنشئ اتصالات إلكترونية مباشرة مع البنوك وأمناء الحفظ لضمان سرعة ودقة معلومات الاستثمار.
متاح دائماً
بالإضافة إلى الكشوف الدورية، زوِّد العملاء ببوابة إلكترونية على الإنترنت وتطبيق على الهاتف المحمول مع إمكانية الوصول إلى محفظتهم ومراكزهم النقدية ومعلومات الأداء.
فلسفة المرونة الصارمة
التركيز على الحماية
غالبًا ما يكون العملاء الذين لديهم أصول كبيرة في نظر الجمهور وأكثر عرضة لمجموعة واسعة من التهديدات. عندما يستخدم المستشارون خليطاً من الأنظمة والبائعين لوظائف المكاتب الخلفية، هناك خطر إضافي يتمثل في إمكانية وصول المعلومات الحساسة إلى الأيدي الخطأ.
وبالمثل، فإن الحياة المعقدة والمحافظ الاستثمارية للعائلات الثرية تُجهد بشكل متزايد قدرة العديد من وكالات الاستثمار الريادية على اتباع لوائح "اعرف عميلك" ومكافحة غسيل الأموال وغيرها من اللوائح التنظيمية.
أمان من طرف إلى طرف
يجب تشفير البيانات على طول الطريق من المصدر حتى وصولها إلى مالك الثروة أو المستشار المعين. إذا كنت تعتمد على بائع خارجي، فقم بالتدقيق في عملياته وممارسات حماية البيانات. ولكن يُفضل ألا تفعل ذلك. أيضًا: إذا كانت رسومهم تستند إلى الأصول المُدارة، فهذا يعني أن لديهم إمكانية الوصول إلى بيانات محفظة عميلك.
الأذونات الحبيبية
عادةً ما يهتم أصحاب الثروات بإعالة أفراد عائلتهم، ولكن هذا لا يعني أنهم يريدون أن يرى جميع أفراد العائلة كل شيء في جميع محافظهم الاستثمارية. قم ببناء أنظمة يمكنها تقديم التقارير والوصول عبر الإنترنت لمجموعة فرعية من الحسابات لأفراد معينين من العائلة أو مستشارين خارجيين.
الامتثال الاستباقي
قم بإدارة أعمالك على افتراض أن الأنظمة التنظيمية وأنظمة الامتثال ستستمر في التشدد في كل ولاية قضائية. تأكد من أن أنظمة الامتثال لديك لديها إمكانية الوصول إلى جميع الحسابات والمعاملات ذات الصلة. أنشئ تنبيهات تشير إلى فقدان المعلومات أو الحاجة إلى تحديثها. إن النظام الذي يدمج بين إعداد التقارير والامتثال هو أفضل طريقة للتأكد من عدم وقوع انتهاكات محتملة وأن هناك سجل تدقيق مفصل في حالة ظهور أسئلة.
تبسيط العمليات
قد تجد وكالات الاستثمار الريادية صعوبة في مواكبة طلبات العملاء بسبب بطء عمليات المكاتب الخلفية وعدم مرونتها. وقد ترك العديد من هؤلاء المتخصصين في الاستثمار المؤسسات المالية الكبيرة هربًا من البيروقراطية المرهقة، ومع ذلك فقد وظفوا مع مرور الوقت العشرات، وربما المئات، من الأشخاص لتدوير البيانات وإدخال المعلومات من كشوف الحسابات المطبوعة في أنظمتهم.
قد تبدو الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف مثل تجميع البيانات والامتثال كوسيلة للحفاظ على مرونة العمليات، ولكن إدارة هذه العلاقات تجلب التعقيدات الخاصة بها، بالإضافة إلى انخفاض الدقة وزيادة المخاطر التي ذكرناها.
التوصيلات المباشرة
تأكد من أن منصة البيانات الأساسية الخاصة بك يمكن ربطها مباشرةً بالمؤسسات التي يستخدمها عملاؤك أو قد يستخدمونها في المستقبل. تدعم معظم البنوك الكبيرة وأمناء الحفظ الاتصالات المباشرة، كما يفعل عدد متزايد من مديري الاستثمار الخاص. بالنسبة لأولئك الذين لا يفعلون ذلك، استخدم نظامًا يمكنه استخراج البيانات تلقائيًا من كشوف الحسابات. وسطاء البيانات الخارجيون عرضة لتسريب البيانات وغيرها من المخاطر.
المعالجة التلقائية
ابحث عن العمليات اليدوية في جميع عملياتك التي يمكن أتمتتها. وغالباً ما تشمل هذه العمليات إعداد التقارير الضريبية، والتحقق من الامتثال، وإعداد الفواتير، والوظائف المماثلة.
خدمة المزيد من احتياجات العملاء
بمجرد أن تمتلك الشركة الاستشارية منصة ذات معلومات عالية الجودة وأمان موثوق به وعمليات فعالة، فإنها تكون في وضع أفضل لتقديم خدمات إضافية للعائلات الثرية. لا يوجد خيار ثنائي بين أن تكون شركة استشارية استشارية استشارية أو شركة استشارية متعددة الأطراف. بل هي وظائف يمكن للشركات تقديمها اعتمادًا على احتياجات عملائها وقدراتها الداخلية. قد يعتمد ذلك على شركاء خارجيين - والشركاء المناسبون سيصنعون الفارق لتقديم تلك الخدمات بطريقة متكاملة وعالية الجودة. إليك ثلاث خدمات تكميلية يجب أخذها بعين الاعتبار.
تقارير شاملة
يُعد إحصاء ممتلكات عائلة ثرية متطورة مهمة معقدة بشكل مدهش. فهم لا يستثمرون في عدد لا يحصى من الأصول العامة والخاصة في جميع أنحاء العالم فحسب، بل يوزعون تلك الممتلكات بين شبكة من الصناديق الاستئمانية والمشاريع المشتركة وأنواع الحسابات الأخرى. قد تكون حصة كبيرة من ثروة العائلة في الأصول المادية، من الأعمال الفنية والمجوهرات إلى اليخوت الضخمة ومزارع الماشية. كما أن المعلومات عن الحيازات النقدية - بما في ذلك التدفقات الداخلة والخارجة المتوقعة - ضرورية أيضاً للعائلات الثرية للتخطيط للنفقات والاستثمارات. يُعد تقديم صورة شاملة لجميع هذه الأصول خدمة قيّمة في حد ذاتها وأساساً للوظائف الاستشارية الأخرى.
استشارات الأصول والتركات
تتمثل القفزة الأهم بالنسبة لمعظم وكالات الاستثمار الريادية في التحول من إدارة جزء من محفظة العميل إلى تقديم المشورة الشاملة له بشأن ثروته بالكامل عبر الأجيال. تتيح النظرة المتكاملة إجراء تحليل متطور للمخاطر والعائدات. كما أنها تخلق الفرصة لتقديم المشورة بشأن الضرائب والتخطيط العقاري والتبرعات الخيرية والنفقات الرئيسية وغيرها من الأمور المالية.
الخدمات الإدارية
يتمتع مستشارو الاستثمار بمكانة جيدة لمساعدة العملاء في متطلبات المراقبة المعقدة والأعمال الورقية الخاصة بممتلكاتهم. ويمكن أن يشمل ذلك مسك الدفاتر والمحاسبة وإعداد التقارير الضريبية ودفع الفواتير. في نهاية المطاف، قد تكون الشركات قادرة على إدارة وتتبع مجموعة واسعة من الأنشطة، مثل تشغيل الطائرات، وبناء المنازل، وتنسيق أسطول السيارات.
الخاتمة
يقدم مكتب التمويل الأصغر متكامل الخدمات حلولاً مصممة خصيصاً لإدارة المشاكل الفريدة للأثرياء.
في يوم من الأيام، قد يكون التحدي هو شراء جزيرة لتطوير مجمع سكني عليها. وفي اليوم التالي، قد يكون التحدي هو دفع كفالة ابن أخ ضال من السجن في الجانب الآخر من العالم. أو إنشاء خطة خلافة جيدة التنظيم.
لقد جادلنا في هذا التقرير بأن مستشاري الاستثمار المسجلين لا يحتاجون إلى كل هذه الإمكانيات للهروب من عالم إدارة الأموال التقليدية الضيق والتنافسي. في الواقع، فإن المستشارين الذين يعدون بخدمات المكاتب العائلية التي لا يستطيعون تقديمها يعرضون سمعتهم التي اكتسبوها بشق الأنفس للخطر.
بدلاً من ذلك، نقترح أن أفضل بداية هي تحويل طريقة تفكيرهم من إدارة الأموال إلى حل مشاكل العملاء. ويتيح هذا التحول للشركات تقديم المشورة بشأن الوضع المالي الكامل لعملائها ويفتح الباب لتقديم المساعدة في تلبية الاحتياجات الأخرى.
ونحن نعلم من خبرتنا الطويلة أن أكبر عائق أمام معظم الشركات التي تحاول القيام بهذا التحول هو البنية التحتية للمكاتب الخلفية التي بالكاد تستطيع مواكبة أعمالها الحالية، ناهيك عن المطالب المتزايدة للأثرياء.
ولهذا السبب تم تصميم منصة Masttro خصيصًا لتلبية تعقيدات المكاتب العائلية الحديثة.
تحدث إلينا، وسنعرض لك كيف يمكنك منح عملائك رؤية كاملة لجميع ممتلكاتهم. سترى أننا نضمن لك الدقة والأمان من خلال الاتصالات المباشرة بمئات المؤسسات. ويمكنك أن تتعلم كيف يمكن لشركتك أن تكون أكثر إنتاجية من خلال نظام واحد يدمج التقارير وإدارة المخاطر والامتثال والفوترة والمحاسبة الضريبية والعديد من الوظائف الأخرى التي تتوقعها العائلات الثرية.
إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد، بما في ذلك العمل مع فريقنا لإجراء تقييم للحالة الراهنة، وتطوير مخطط الحالة المستهدفة، وغير ذلك، تواصل معنا على contact@masttro.com.
امنح عملاءك رؤية كاملة لجميع ممتلكاتهم.
